Die Kunst der Preissetzung
In der Betriebswirtschaftslehre ist die Handelsspanne das Herzstück jedes Handelsunternehmens. Sie beschreibt die Differenz zwischen dem Einstandspreis und dem Netto-Verkaufspreis. Ohne eine korrekt kalkulierte Marge kann kein Unternehmen langfristig existieren, da aus ihr nicht nur der Gewinn, sondern auch alle anderen betrieblichen Ausgaben wie Miete, Marketing und Personal gedeckt werden müssen.
Die Goldene Regel
"Umsatz ist eine Eitelkeitskennzahl, der Gewinn ist die Vernunft, aber der Cashflow ist die Realität." Die Marge ist die Brücke zwischen Umsatz und Gewinn.
Branchen-Benchmarks 2026
🛒 Einzelhandel & E-Commerce
Im Online-Handel sind Margen unter 20% oft riskant, da Rücksendekosten und Werbeausgaben (PPC) den Gewinn schnell auffressen. Erfolgreiche Marken zielen oft auf eine Brutto-Marge von 60-70% ab, um nach Abzug aller Kosten eine Netto-Rendite von 10-15% zu halten.
🛠️ Dienstleistungen & Beratung
Hier ist die Marge oft höher (80%+), da kein Wareneinsatz erfolgt. Aber Vorsicht: Die Marge wird hier oft als 'Arbeitszeit' missverstanden. Die tatsächliche Marge ergibt sich erst nach Abzug des Unternehmerlohns und der indirekten Kosten.
🍲 Gastronomische Kalkulation
In der Gastronomie gilt oft der Faktor 3 bis 4. Das entspricht einer Brutto-Marge von ca. 66-75%. Dieser hohe Wert ist notwendig, da Lagerverluste, Personalkosten und hohe Pachtpreise die Rentabilität stark belasten.
🏗️ produzierendes Gewerbe
Industrieunternehmen kalkulieren oft mit Ziel-Margen pro Produktgruppe. Hier spielt der Skaleneffekt eine Rolle: Bei hohen Stückzahlen können auch kleinere Margen (z.B. 12%) in absoluten Zahlen extrem profitabel sein.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
?Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Dies ist der häufigste Fehler in der Preiskalkulation. Der Aufschlag (Markup) bezieht sich auf den Einkaufspreis. Die Marge (Handelsspanne) bezieht sich auf den Verkaufspreis. Beispiel: Wenn Sie für 80€ kaufen und für 100€ verkaufen, haben Sie einen Aufschlag von 25%, aber eine Marge von nur 20%.
?Wie berechnet man die Netto-Marge?
Die Netto-Marge berücksichtigt alle Kosten, nicht nur den Wareneinsatz. Formel: ((Umsatz - Gesamtkosten) / Umsatz) * 100. Sie zeigt an, wie viel Cent von jedem Euro Umsatz als tatsächlicher Gewinn im Unternehmen verbleiben.
?Was ist eine 'gute' Marge im Einzelhandel?
Das variiert stark nach Branche. Während Lebensmitteldiscounter oft mit Margen zwischen 1% und 5% kalkulieren, benötigen Boutiquen im Modebereich oft 50% oder mehr, um Personal, Miete und Lagerverluste auszugleichen.
?Warum ist die Marge wichtiger als der Umsatz?
Umsatz ist 'Eitelkeit', Marge ist 'Realität'. Ein hoher Umsatz nützt nichts, wenn die Kosten höher sind als die Erlöse. Die Marge zeigt die Effizienz der Preisgestaltung und die Überlebensfähigkeit eines Geschäftsmodells.
?Wie beeinflussen Rabatte die Marge?
Rabatte wirken sich überproportional stark auf die Marge aus. Ein 10%iger Rabatt bei einer 30%igen Marge reduziert den absoluten Gewinn nicht um 10%, sondern um ein Drittel (33,3%).
?Was bedeutet 'Deckungsbeitrag' im Zusammenhang mit der Marge?
Der Deckungsbeitrag I entspricht im Wesentlichen der Brutto-Marge (Erlös abzüglich variabler Kosten). Er dient dazu, die Fixkosten des Unternehmens zu 'decken'.
?Kann eine Marge negativ sein?
Ja, wenn der Verkaufspreis niedriger ist als die Selbstkosten. Dies kann vorkommen bei Lockvogelangeboten, Abverkäufen von Saisonware oder Fehlkalkulationen.
?Wie rechnet man die Marge in einen Aufschlag um?
Die Formel lautet: Aufschlag = Marge / (1 - Marge). Wenn Sie also eine 20%ige Marge erzielen wollen, müssen Sie einen Aufschlag von 25% auf Ihren Einkaufspreis berechnen.
Passende Rechner
Strategische Insights
Die Marge zu berechnen ist nur der erste Schritt. Die echte Herausforderung im Business-Alltag ist die **Margen-Optimierung**. Kleine Anpassungen beim Einkauf (Skonto) oder minimale Preissteigerungen, die der Kunde kaum wahrnimmt, können die Profitabilität eines gesamten Geschäftsjahres transformieren. Nutzen Sie unseren Rechner regelmäßig für Ihre Nachkalkulation, um schleichende Kostensteigerungen frühzeitig zu erkennen.